Droga do międzynarodowego sukcesu i kontrakt z Bundeswehrą
Firma Trawena z Lublina będzie realizowała wieloletni kontrakt wart kilkadziesiąt milionów euro na rzecz niemieckich sił zbrojnych. Przedmiotem umowy jest dostawa bluz bojowych, znanych jako combat shirts, które stanowią element umundurowania stosowanego między innymi pod kamizelkę kuloodporną. Największym osiągnięciem ostatnich miesięcy jest umowa na dostawy bluz dla Bundeswehry obejmująca około miliona sztuk odzieży, które mają zostać dostarczone w ciągu pięciu do siedmiu lat.
Przedsiębiorstwo zaczynało od produkcji prostej bielizny dla wojska, a dziś realizuje prestiżowe zamówienia zagraniczne i planuje wejście na kolejne rynki NATO. Wejście na rynek niemiecki rozpoczęło się w latach 2019-2020 od najprostszych produktów, takich jak skarpety dla wojska. Dopiero później spółka rozszerzyła ofertę o zwykłą bieliznę, bieliznę trudnopalną, a w dalszej kolejności o spodnie i bluzy bojowe.
W przetargu na rzecz Bundeswehry Trawena rywalizowała z firmami z Niemiec i Polski, budując przewagę dzięki technologii oraz doświadczeniu w produkcji odzieży trudnopalnej.
Specyfika produkcji i surowe wymagania rynku wojskowego
Bielizna trudnopalna to specjalistyczna pierwsza warstwa odzieży ochronnej, używana tam, gdzie istnieje ryzyko kontaktu z ogniem, wysoką temperaturą lub łukiem elektrycznym. Nowoczesne modele łączą włókna trudnopalne z funkcjonalnymi, takimi jak elastan, poliamid i włóknami węglowe, dzięki czemu są elastyczne i posiadają właściwości antystatyczne.
W produkcji dla wojska nie ma miejsca na improwizację, ponieważ każdy produkt musi odpowiadać szczegółowej specyfikacji, przejść rygorystyczne badania i uzyskać certyfikaty. Jak podkreśla prezes spółki Sebastian Knap, rozwój rynków zagranicznych wymagał dużej konsekwencji, cierpliwości oraz umiejętności wyciągania wniosków z przegranych przetargów.
Rywalizacja na tak szerokim polu jak rynek wyposażenia wojskowego wymaga specyficznego podejścia, a procedury przetargowe są obwarowane warunkami eliminującymi niedostatecznie zdeterminowanych dostawców. Mundur to dla żołnierza druga skóra, która ma pomagać w wykonywaniu zadań, nie uwierać, zapewniać ciepło zimą i radzić sobie z wysokimi temperaturami latem. Prezes Sebastian Knap wskazuje, że niemiecki system zamówień publicznych nie opiera się na jednym wykonawcy i dzieli kontrakty między kilku dostawców.
Niemcy planują zakupy z dużym wyprzedzeniem sięgającym nawet 2039 roku, co daje firmie stabilność, ale wymusza długoterminowe planowanie i zarządzanie ryzykiem.
Wcześniejsze doświadczenia i szwedzki przetwór szlaków
Pierwszym dużym rynkiem zagranicznym dla Traweny okazała się Skandynawia, gdy w 2019 roku spółka wygrała przetarg dla armii szwedzkiej na dostawy bielizny trudnopalnej i wełnianej. Było to wówczas największe zamówienie w historii firmy, a realizowane od 2020 roku dostawy przekroczyły już 5 milionów sztuk odzieży na rzecz szwedzkich sił zbrojnych. Współpraca ta miała duże znaczenie, ponieważ szwedzka armia pozostawiała wykonawcom większą swobodę, pozwalając Trawenie na współudział w udoskonalaniu produktów.
Taki model stał się jednym z filarów działalności przedsiębiorstwa. Równolegle firma uczestniczyła w pracach nad rozwojem bielizny trudnopalnej dla Wojska Polskiego, będąc pionierem tego segmentu w kraju. Spółka realizuje sto procent produkcji dla polskiej armii wyłącznie w rodzimych zakładach w Polsce, podobnie jak w przypadku dostarczanych bluz bojowych.
Siedziba Traweny znajduje się w Lublinie, w Legionowie działają zespoły ds. ofert, zakupów i kontroli jakości, a kontrolerzy jakości zatrudnieni są nawet w Bangladeszu. Dalszy rozwój wymaga jednak pozyskiwania specjalistów i inwestycji w automatyzację wobec problemów z niedoborem pracowników w krajowej branży szwalniczej.
Konkurencja na rynku i plany na przyszłość
Trawena planuje dalszą ekspansję na rynki litewski, austriacki i hiszpański, zamierza także powrócić do Norwegii oraz rozważa przejęcia i rozmowy z doradcą ds. transakcji M&A. Prezes Sebastian Knap sceptycznie ocenia koncepcję dual-use w odniesieniu do odzieży masowej, uznając, że marki cywilne nie wejdą łatwo do segmentu wojskowego rządzonego przez technologie, badania i certyfikaty.
Do najważniejszych zagrożeń w branży należą wahania cen surowców, takich jak wełna, oraz silna zależność od polityki, budżetów obronnych i cykliczności zamówień. Na rynku krajowym działa również inna polska firma, Maskpol z grupy PGZ, która posiada rozwiązania konstrukcyjne bielizny trudnopalnej dla różnych grup odbiorców. Spółka ta nie ujawnia jednak, czy oferuje ją polskiemu wojsku lub uczestniczy w przetargach zagranicznych, tłumacząc to ochroną tajemnicy przedsiębiorstwa.
Maskpol deklaruje natomiast, że na bieżąco monitoruje rynki, widzi na nich spory potencjał i dostrzega rosnące zainteresowanie takimi rozwiązaniami także poza armią.